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2020-04-10 来源:

西部大开发让“西部”成为一块充满希望的热土,吸引着越多越多的人去淘金。2011年是西部大开发的第十一个年头,一些小城市,转眼间,座座高楼拔地而起,这当中蕴藏着巨大的商机。西部地区衣柜企业目前还相对缺乏,这里将成为衣柜企业角逐的重要战场。

西部大开发让 西部 成为一块充满希望的热土,吸引着越多越多的人去淘金。2011年是西部大开发的第十一个年头,一些小城市,转眼间,座座高楼拔地而起,这当中蕴藏着巨大的商机。西部地区衣柜企业目前还相对缺乏,这里将成为衣柜企业角逐的重要战场。

品牌意识有待提升

西部地区包括陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆、四川、重庆、云南、贵州、西藏等十个省、市和自治区,其土地面积541万平方公里,占全国国土面积的56%;目前有人口约2.87亿,占全国人口的22.99%。

由于特殊的地理原因,西部地区信息相对闭塞。以新疆哈密市为例,房地产建设虽然火爆,但与之配套的建材市场明显不足,全市仅有一家,且市场内商户数量偏少。具体到衣柜产品来说,就更少了,衣柜产品大多是由本地木工进行板材加工而成。好一点的产品,柜门也要从兰州等地订做,到哈密后,再进行最后的产品贴边。这样的产品,款式陈旧,缺乏新意,自然乏人问津。

在哈密,仅有的几家品牌衣柜生意一般。多数衣柜经销商没有品牌意识,只在做木工与顾客之间的经纪人,赚取工料差价,其店面多为多品种经营,无经营重点,更谈不上产品形象、系统服务了。在营销上,手段欠缺、产品更新滞后,衣柜产品在店铺中处于一种尴尬的地位,销售产品时,往往一语带过。显然,哈密的衣柜销售与其他二三线城市相比,还有很大的差距,品牌意识急待提升。

西部渠道有待拓展

西部省份民风纯朴,老百姓消费一般是先准备好钱再去选购产品,出现问题时往往能协商解决。据一位厂家在西部省份的业务经理介绍,有些城市业务员上门推销,往往受到格外的礼遇。其实当地商户需要外界的信息,而又无处了解,所以才把厂家业务人员当成专家,问长问短,寻求有效讯息,探讨合作。

在中东部的部分地区,卖场过剩,经销商之间竞争激烈,价格战成为业内最常用的竞争手段,但在原材料上涨、人力成本持续提升的现实面前,价格战已难以为继。在西部则是蓝海市场,其地域纵深超出人们的想象,市场之大还有待培育。或许现在的西部消费能力是差一点,但是随着国家政策的大力扶持,资金大量涌入,房价节节高升,建材消费必将有一个火红的后市。如果从现在开始,厂家就全面进入,拓展市场,在不久的将来,必定会有丰厚的斩获。

细分市场,定向招商

西部省份因其特殊的地理位置,物流是重中之重,有很多企业在西部拓展市场失败,就是因为对物流掉以轻心了。所以品牌衣柜商一定要细分市场,经销商定位是其中的关键。现在好多厂家用直供加盟模式取消了省县代理、地域总代理,虽然有价位低、厂家控制力加强、商户品牌忠诚度高、政策执行顺畅等优点,但也存在着货物不能直达,必须要经物流中转的缺点。在西部大城市如西安、兰州等设立物流中转站,让产品快捷到达某一区域市场,省级代理在其中起到的作用不容小视。

虽然传统的定向招商是以点带面的老法子,但在西部市场仍然是必要的招商手段。以省会作为招商中心,以地级市作为招商区域形象店,联动招商,这样可以达到一个好的效果。厂家在这个过程中需要投入招商人员,在其销售区域长期活动,帮助省代理管理市场,使品牌产品渠道顺畅。

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